EARL ON CARS – Εβδομαδιαία εφημερίδα Palm Beach Florida

Οι έμποροι αυτοκινήτων είναι ο κλάδος λιανικής των κατασκευαστών αυτοκινήτων για περισσότερα από 100 χρόνια.

Οι κατασκευαστές χρειάζονταν αντιπροσώπους για να αναπτυχθούν όσο γρήγορα έκαναν, ξεκινώντας από τον Henry Ford και το Model T.

Η εφεύρεση του Ford για την κατασκευή γραμμής συναρμολόγησης του επέτρεψε να παράγει πολύ περισσότερα αυτοκίνητα από όσα θα μπορούσε να πουλήσει από τις δικές του εγκαταστάσεις παραγωγής, εξ ου και το franchise της αντιπροσωπείας.

Όταν η Ford, η General Motors και η Chrysler έχτισαν αντιπροσωπείες σε όλες τις Ηνωμένες Πολιτείες, είχαν τον απόλυτο έλεγχο των αντιπροσώπων τους.

Οι έμποροι μπορούσαν να πουλήσουν αυτοκίνητα μόνο βάσει βραχυπρόθεσμων συμβάσεων που ονομάζονται συμφωνίες franchise. Οι συμβάσεις αυτές ήταν πολύ μονόπλευρες, ευνοώντας τους κατασκευαστές. Οι κατασκευαστές μπορούσαν να καταγγείλουν μια συμφωνία αντιπροσώπου για σχεδόν οποιονδήποτε λόγο και οι έμποροι δεν είχαν ουσιαστικά καμία νομική προσφυγή. Οι κατασκευαστές μπορούσαν να προσθέσουν όσους διανομείς ήθελαν σε κάθε γεωγραφική περιοχή. Στους αντιπροσώπους δόθηκαν εξωπραγματικά υψηλές ποσοστώσεις του αριθμού των αυτοκινήτων που χρειάζονταν να πουλήσουν κάθε μήνα. Εάν δεν ανταποκρίνονταν στην ποσόστωσή τους, το franchise τους ανακαλούνταν και έμεναν εκτός λειτουργίας και σε πολλές περιπτώσεις χρεοκόπησαν.

Αλλά οι έμποροι αντέδρασαν ιδρύοντας ενώσεις αντιπροσώπων και προτρέποντας τα νομοθετικά σώματα των πολιτειών τους να ψηφίσουν νόμους που τους προστατεύουν από τους κατασκευαστές τους. Οι έμποροι αυτοκινήτων έχουν γίνει μερικοί από τους μεγαλύτερους εργοδότες και φορολογούμενους σε κάθε πολιτεία. Οι πολιτικοί του κράτους κατάλαβαν ότι αυτό σήμαινε ότι χρειάζονταν την υποστήριξη των εμπόρων αυτοκινήτων για να επανεκλεγούν. Σταδιακά, και οι 50 πολιτείες ψήφισαν νόμους που εμποδίζουν τις αυτοκινητοβιομηχανίες να ακυρώσουν τις συμφωνίες franchise αντιπροσωπείας τους.

Αρχικά, τα franchises διανομέων διήρκεσαν για ένα χρόνο. Αυτό εξελίχθηκε σε δύο χρόνια, μετά σε έξι χρόνια, και σήμερα είναι ως επί το πλείστον για πάντα. Οι κατασκευαστές δεν μπορούν να πουν σε έναν αντιπρόσωπο πώς να διαφημίζουν, να τιμολογούν τα αυτοκίνητά τους ή να τα συντηρούν, ή ποιες τακτικές πωλήσεων που δεν είναι αξιόπιστες χρησιμοποιούν κατά την πώληση αυτοκινήτων. Εάν ο έμπορος αποφασίσει να πουλήσει το franchise του σε κάποιον άλλο, ο κατασκευαστής είχε πολύ λίγο λόγο για το ποιος θα μπορούσε να είναι αυτός.

Ωστόσο, οι κατασκευαστές διατηρούν μια σημαντική εξουσία έναντι των αντιπροσώπων τους. Επειδή οι κατασκευαστές κατασκευάζουν αυτοκίνητα, μπορούν να φτιάξουν και να προσφέρουν όσα θέλουν σε όλους τους αντιπροσώπους τους. Κάθε έμπορος δεν έχει άλλη επιλογή από το να δεχτεί και να αγοράσει όλα τα αυτοκίνητα που του «προσφέρονται». Εάν ένας αντιπρόσωπος αρνηθεί να δεχτεί και να αγοράσει όλα τα νέα οχήματα που ζητούνται από τον κατασκευαστή του, οι ανταγωνιστές του που πωλούν την ίδια μάρκα θα τα δεχτούν. Με τόσα πολλά μοντέλα αυτοκινήτων, χρώματα και επιλογές για κάθε μάρκα, ο έμπορος αυτοκινήτων με τη μικρότερη επιλογή χάνει τις πωλήσεις του στον ανταγωνιστή του με μεγαλύτερο απόθεμα.

Αυτή η τεχνητή κατάσταση υπεραποθέματος θα πρέπει να λειτουργεί για εσάς. Στην πραγματικότητα, έχει σχεδιαστεί για τον μορφωμένο, εξελιγμένο καταναλωτή που μπορεί να δει και να ξεπεράσει τις επιθετικές και παραπλανητικές πρακτικές πωλήσεων και τη διαφήμιση των εμπόρων αυτοκινήτων. Αλλά για τον μέσο αγοραστή, αυτή η τεχνητή κατάσταση υπεραπογραφής που δημιουργείται από τους κατασκευαστές αναγκάζει τους εμπόρους αυτοκινήτων να κάνουν ό,τι χρειάζεται για να πουλήσουν την πλεονάζουσα προσφορά αυτοκινήτων. “Ό,τι χρειαστεί” δυστυχώς σημαίνει αυτό για το οποίο φταίνε σήμερα οι έμποροι αυτοκινήτων – διαφήμιση δόλωμα και αλλαγή και αθέμιτες και παραπλανητικές πρακτικές πωλήσεων. Αυτό αποδεικνύεται από την ετήσια έρευνα της Gallup για την επαγγελματική ακεραιότητα και ηθική, που διεξάγεται κάθε χρόνο από το 1977. Σε καθένα από τα 45 χρόνια, οι έμποροι αυτοκινήτων κατέλαβαν την τελευταία ή σχεδόν τελευταία θέση μεταξύ όλων των επιχειρήσεων.

Τα τελευταία 2,5 χρόνια και η έναρξη της πανδημίας COVID μείωσαν σημαντικά το τεχνητά υψηλό επίπεδο αποθέματος αυτοκινήτων. Σήμερα, οι έμποροι αυτοκινήτων είναι ουσιαστικά εκτός αποθέματος και οι τιμές έχουν αυξηθεί σε ιστορικά υψηλά μαζί με τα κέρδη των αντιπροσώπων αυτοκινήτων. Ο νόμος της προσφοράς και της ζήτησης λειτούργησε τέλεια. Το μέσο κέρδος των εμπόρων αυτοκινήτων ανά αυτοκίνητο έχει αυξηθεί από περίπου 1.500 $ ανά αυτοκίνητο σε περίπου 10.000 $ ανά αυτοκίνητο. Ο όγκος των νέων αυτοκινήτων συρρικνώθηκε ελαφρά, αλλά το άλμα των κερδών υπεραντιστάθμισε. Οι κατασκευαστές έχουν επίσης αυξήσει τις τιμές στους αντιπροσώπους τους, εξαλείφοντας ουσιαστικά τα κίνητρα σε μετρητά των αντιπροσώπων καθώς και τα κίνητρα πελατών. Μην νομίζετε ότι οι αυτοκινητοβιομηχανίες και οι έμποροι δεν αντιμετωπίζουν την πανδημία του COVID ως συγκαλυμμένη οικονομική ευλογία. Μπορείτε να είστε σίγουροι ότι σκέφτονται πώς να διατηρήσουν το άσεμνο κέρδος στο ένα αυτοκίνητο που απολαμβάνουν σήμερα.

Η έκρηξη της γνώσης και της επιστήμης σε συνδυασμό με την πανδημία του COVID έχει ωθήσει τον κόσμο σε επιταχυνόμενες αλλαγές πρωτοφανείς στην ανθρώπινη ιστορία. Η αυτοκινητοβιομηχανία, η κατασκευή και το λιανικό εμπόριο βρίσκονται στην πρώτη γραμμή αυτής της αλλαγής. Τα οχήματα και το πώς θα μας μεταφέρουν σε 20 χρόνια δεν θα μοιάζουν καθόλου με το σήμερα. Θα μας πουλάει η GM, η Toyota, η Honda, η Ford και όλοι οι κατασκευαστές απευθείας όπως η Tesla σήμερα; Θα εξαφανιστούν οι έμποροι αυτοκινήτων;

Κατά τη γνώμη μου, οι έμποροι αυτοκινήτων θα μπορούσαν να είναι μια καλύτερη απάντηση από το να αγοράζουν απευθείας από το εργοστάσιο. Αυτό μάλλον αποτελεί έκπληξη για πολλούς από τους τακτικούς αναγνώστες μου που γνωρίζουν τη γνώμη μου για τους σημερινούς αντιπροσώπους αυτοκινήτων. Έχω μιλήσει πολύ για την Tesla και την εργοστασιακή πολιτική απευθείας πωλήσεων αυτοκινήτων της. Αισθάνομαι έτσι μόνο επειδή οι περισσότεροι έμποροι αυτοκινήτων δεν έχουν ειλικρίνεια και διαφάνεια. Μου άρεσε η εμπειρία αγοράς του Tesla (αγόρασα ένα για τη γυναίκα μου τη Νάνσυ και τον εαυτό μου) και σχεδόν όλοι οι αγοραστές της Tesla επαινούν την εμπειρία αγοράς ως απροβλημάτιστη, χωρίς ταλαιπωρία και εντελώς διαφανή.

Αυτό που οι περισσότεροι δεν γνωρίζουν είναι ότι η Tesla τιμολογεί τα αυτοκίνητά τους σε πολύ υψηλότερη τιμή από οποιονδήποτε άλλο κατασκευαστή αυτοκινήτων. Μπορούν να το κάνουν αυτό γιατί έχουν πολύ λίγο ανταγωνισμό. Κυριαρχούν στην αγορά των ηλεκτρικών αυτοκινήτων και αν θέλετε το καλύτερο EV και μια απολαυστική εμπειρία αγοράς, δεν υπάρχει κανένας άλλος από τον οποίο μπορείτε να αγοράσετε. Η Tesla ουσιαστικά δεν έχει ανταγωνισμό. Ο ανταγωνισμός είναι συνήθως ο καλύτερος φίλος του αγοραστή.

Το ίδιο θα έπρεπε να συμβαίνει και με τους αντιπροσώπους αυτοκινήτων, καθώς είναι εξαιρετικά ανταγωνιστικοί. Ο λόγος που ο ανταγωνισμός αντιπροσώπων αυτοκινήτων ΔΕΝ είναι ο καλύτερος φίλος του αγοραστή αυτοκινήτου είναι ότι οι έμποροι αυτοκινήτων δεν υπόκεινται σε ρύθμιση και δεν υπόκεινται σε ρύθμιση και ότι σε κάποιο βαθμό εξαναγκάζονται από τους κατασκευαστές τους να αγοράσουν περισσότερα αποθέματα από όσα μπορούν να πουλήσουν με πλήρη διαφάνεια. και δίκαιο πράγμα. Θα επαναλάβω ότι αυτή είναι η κανονική περίοδος πριν από την Covid και ελπίζω μετά την Covid.

Η συνιστώμενη λύση μου στο πρόβλημα είναι να απαιτήσουμε από τις ρυθμιστικές μας αρχές να επιβάλουν νόμους σχετικά με τα βιβλία για να αποτρέψουν αθέμιτες και παραπλανητικές εμπορικές πρακτικές και από τα ομοσπονδιακά και πολιτειακά νομοθετικά σώματα μας να εγκρίνουν τυχόν πρόσθετους νόμους που είναι απαραίτητοι για την προστασία των αγοραστών αυτοκινήτων από ληστρικούς πωλητές αυτοκινήτων. Αυτή η απόφαση δίνει στους αγοραστές αυτοκινήτων όλα τα πλεονεκτήματα του ισχυρού ανταγωνισμού, επιτρέποντάς τους να μειώσουν τις τιμές των αυτοκινήτων χωρίς να φοβούνται την υψηλή πίεση, την αδικία και την έλλειψη διαφάνειας. ¦

Leave a Comment